QUE HACER Y QUE NO HACER... (2da PARTE)

 

5. Adaptar las estrategias a las Fortalezas y Debilidades de los competidores
En cualquier negocio, todo el que hace lo que hace lo que uno hace es un rival. Esto ocurre también con los hoteles,  por lo tanto debe tenerse en cuenta los múltiples y variados grupos de competidores. Su hotel no  debe tener solamente un conjunto competitivo de productos relacionados, es decir no debe compararse solamente con los que apuntan al mismo segmento o segmentos que Ud. (hoteles boutique, de negocios, hoteles de servicio completo, etc) en su área de influencia primaria sino que también debe compararse con los ubicados en otros sitios de la ciudad, es decir; debe compararse con todos los que hacen lo que Ud. hace o más online. 

Michelle Davis de HVMG dijo recientemente en HotelNewsNow: "Mi competidor número uno puede ser el hotel XX para una semana determinada y durante el fin de semana mi competidor número uno puede ser el hotel CC. Mi competidor online puede ser o no el mismo con el que compito en el front desk".

LOS NO DE LA DISTRIBUCION HOTELERA PARA EL 2012

 
1. No participe en las "ventas Flash" ni en las ventas a través de las redes sociales
Mientras que las ventas  flash pueden atender las necesidades inmediatas del hotel - la ocupación - a largo plazo hacen daño más que bien.

Tarifas muy reducidas en exposición como ocurre con las "ventas flash" son modelos de negocios defectuosos y obligan a su hotel a faltar a una de las acciones que sí debe cumplir en el 2012-mantener la paridad o el balance de sus tarifas-.  Este tipo de acciones le obligan a romper los acuerdos existentes con sus clientes corporativos y las demás OTAs, con las que trabaja y disminuyen la integridad de su marca llevando a sus clientes a percibir que sus habitaciones están siempre con precio de liquidación.

La razón más poderosa para olvidar las ventas  flash es que cualquier reserva a través de los canales que ofrecen tarifas con mayores descuentos (Groupon o Living Social o BloomSpot) es una reserva  menos de su hotel a través de su propio sitio web, su call center o los GDS que ofrecen sus habitaciones con tarifas más altas. Estos sitios también dan lugar a la canibalización de su base de clientes leales.

Durante los períodos de urgente necesidad de venta de habitaciones, considere las siguientes opciones:

• Lance una promoción por tiempo limitado y promuévala a través de:

1. La web del hotel con un recuadro en la página principalu otra llamada de atención de alta visibilidad
2. Realice la misma promoción a través de SEM en Google o Yahoo
3. Remita un boletín con la promoción a la lista de clientes más importantes del hotel 
4. Promocione vía el Facebook, Twitter del hotel 
5. Enlace su promoción con sus vendedores de sus principales mercados
6. Coloque mensajes en el blog del hotel

• Ponga en marcha una promoción especial de 24 horas en una OTA, mientras que al mismo tiempo  promociona la venta especial en la página web del hotel, como se indica más arriba.
• Realice una Promoción Opaque (promoción escondida a través de Priceline y Hotwire.

2. No participe en los LAST MINUTE DISCOUNT (Descuentos de Ultima Hora que organizan los canales de venta online)  través de agencias de viajes online o mobiles (celulares por ej.)

Tanto los  hoteles como las aerolíneas trabajan con un inventario perecedero, por lo que, en lugar de lanzar precios con descuento a través de Groupon u HotelTonight, ¿por qué no seguir el ejemplo de la industria de las aerolíneas? Cuánto más cerca de la fecha de llegada al hotel es la reserva, más alta la tarifa. Es decir que alguien que reserva con un mes de anticipación tendrá un tarifa menor que la reserva que llega 24 o 48 horas antes. Esto olbigará también a sus clientes a reservar con tiempo permitiéndo que Ud. sepa con antelación su ocupación y le ayudará a tomar medidas de emergencia para vender más.

3. No utilice los medios sociales como canales de distribución

 
Los medios sociales no son un canal de distribución, y no fueron diseñados como plataforma de ventas de  habitaciones. Utilice los medios sociales para fidelizar clientes, brindar servicios post venta, (CRM), posicionar su marca, etc.

Los medios sociales deben ser manejados directamente por su equipo de ventas y necesitan ser monitoreados 24/7/365. 

Contrate una muy buena  agencia de marketing digital para la formación de su equipo de redes sociales, para que realicen periódicamente una auditoría,den  recomendaciones y le preparen un diseño apropiado y ganador.
El secreto del manejo de las redes sociales está en:  Postear, Twittear, Responder y Repetir !

 4. No lance promociones online en un solo sitio
Cuando las promociones se hacen necesarias para la venta por 24 o 48 horas en agencias de viajes online  para aumentar la ocupación urgentemente, no olvide alzar la misma promoción en la web del hotel. A pesar de que, Expedia por ejemplo, no le permitirá promover la misma oferta a través de Priceline, no puede impedir que Ud. alce la misma promoción en su sitio web.

Las ventas en agencias de viajes online deben ser cruzadas con las de su sitio web y dentro de las campañas de marketing directo siguientes:             REPETIMOS LO DICHO ANTERIORMENTE:

1. Alce la promoción a la web del hotel con un recuadro en la página principalu otra llamada de atención de alta visibilidad
2. Realice la misma promoción a través de SEM en Google o Yahoo
3. Remita un boletín con la promoción a la lista de clientes más importantes del hotel 
4. Promocione vía el Facebook, Twitter del hotel 
5. Enlace su promoción con sus vendedores de sus principales mercados
6. Coloque mensajes en el blog del hotel

5. No ponga grandes esperanzas en el nuevo juego "anti-OTA"

No ponga todos los huevos de su hotel en canastas nuevas. Los nuevos sitios de reserva online como  RoomKey.com, MyBestHotelRate.com, GlobalHotelExchange.com tendrán tiempos muy difíciles para ganar terreno entre los consumidores de viajes en este mercado altamente competitivo.

A pesar deque pueden percibirse como lo nuevo a utilizar, estos  sitios no ofrecen ninguna propuesta de valordiferente para los viajeros. Las dos últimas marcas de viajes más importantes online son Orbitz (2003) y Kayak.com (2004).

Conclusión

En esta dinámica industria, es importante estar al tanto de las tendencias, dar prioridad a iniciativas que generen reservas directas vía internet y ser lo suficientemente flexibles para ajustar continuamente su  marketing digital para lograr resultados óptimos.

Trabaje con expertos en  marketing digital, que le ayudarán a lograr ingresos online que lleguen directo al sitio web de su hotel, y que le mantendrán al día sobre las mejores prácticas en este terreno.
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La 1ra y 2da partes de este material fueron extraídos de un escrito de
Max Starkov, presidente y director ejecutivo y Lauren DeGeorge  Gerente de Marketing Digital. HeBS Digital (Hospitality eBusiness Strategies), con sede en Nueva York (www.HeBSdigital.com).

Hasta encontrarnos de nuevo!

MTServín