Explicado fácil es; ofrecer al cliente apropiado, la tarifa apropiada en el momento apropiado. Parece fácil y en verdad lo es, aunque significa horas de dedicación aún en un hotel pequeño. Claro que los hoteles más grandes tienen un software que facilita las cosas.
UN EJEMPLO DE POR QUE ES IMPORTANTE
Escenario A:
Precios de dos niveles, con un grupo de $ 90 y una tasa transitoria de $ 130.
Tarifa de grupo $ 90
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Tasa transitoria $130
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Total
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Habitaciones vendidas
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150
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100
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250
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Ingresos
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$ 13.500
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$13.000
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$26.500
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Escenario B:
Precios de varios niveles con una tarifa de baja demanda de $ 90 y otras tarifas de $ 110, $ 130 y $ 150, ofrecidos a niveles de ocupación crecientes.
$90
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$110
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$130
|
$150
|
Total
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Habitaciones vendidas
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80
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60
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60
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50
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250
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Ingresos
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$ 7,200
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$ 6,600
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$ 7,800
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$ 7,500
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$ 29,100
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En ambos casos, el Hotel ha vendido la misma cantidad de habitaciones totales.
Sin embargo, las estrategias de fijación de precios que han elegido acompañar han tenido un impacto significativo en sus resultados.
Al tomar decisiones inteligentes de fijación de precios con los datos disponibles, es importante generar demanda en lugar de simplemente administrarla.
Que tener
en cuenta para trabajar en base al Revenue Management
Entre otros puntos; observar las tendencias
por día con cierto detalle por lo menos con tres meses de
anticipación.
Qué tenemos que observar?
El comportamiento de tarifas y ocupación de años anteriores de nuestro hotel y de los que son competencia directa. Mucho de esto se consigue a nivel de amigos. Conocer las tarifas de sus competidores para que le sea posible visualizar cuán competitivos son sus precios y reaccionar de manera oportuna cuando sea necesario.
Cómo utilizar este conocimiento de los competidores?
Una de las formas para aumentar los ingresos de su hotel es igualarlos en el precio. Para ello establezca una tarifa de habitación en el mismo punto de precio que los competidores, y configure otra habitación a una tasa ligeramente más alta.
Probablemente antes de alguna fecha especial en la ciudad y en su zona de ubicación su competencia modifique sus tarifas. Así que una vez que las conozca establezca las propias al precio más bajo posible para atraer a muchos, muchos huéspedes. Esta es su oportunidad de ser proactivo y verdaderamente adelantarse al resto.
Pero sin olvidar que existe un costo de habitaciones y un margen que cuidar !
¿Qué tipos de datos son clave para impulsar los ingresos? si es posible, utilice una herramienta de inteligencia de precios para ver:
Tarifas de los competidores locales.
Fluctuaciones en la oferta y demanda local.
Tarifas de habitaciones del momento con hasta un año de anticipación.
Para qué sirven las métricas?
Para conocer y aumentar su tarifa diaria promedio (ADR-Average Daily Rate) e ingresos por habitación disponible (RevPAR-Revenue per Available Room) mediante la comparación de sus tarifas en tiempo real contra su/s competidor/es en función de la duración de la estadía (LOS-Length of Stay).
Configure y recuerde la información que necesita con alertas por correo electrónico cuando los precios del mercado y las condiciones de demanda fluctúen e impacten sus reglas de estrategia de tarifas preestablecidas.
Su motor de reservas en línea
Esto es su sistema de reservas. Este sistema debe organizar de manera eficiente la base de datos del hotel. Debe automatizar y mejorar los procesos internos del hotel. Teniendo en cuenta que funciona online los clientes pueden solicitar reservas y registrarse en el hotel las 24 hs del día, todos los días. Por supuesto debe integrar todos los módulos que se manejan en la gestión hotelera y tiene un impacto muy importante en la productividad del hotel.
Los datos del sitio web de su hotel
Su motor de reservas en línea debe integrarse completamente con el sitio web de su hotel y los dos deben funcionar perfectamente juntos.
Su sitio web funciona como su canal de reserva en línea más rentable ya que los dos sistemas van de la mano.
Un sitio web hermoso y totalmente optimizado que se ve muy bien tanto en computadoras como en dispositivos móviles asegura un flujo constante de reservas en línea.
Administrar su sitio web es un trabajo difícil y puede ser aún más difícil si está desactualizado.
Tomar reservas sin comisiones es una parte muy importante de su mezcla de distribución. No solo está creando una relación directa con los clientes sino que también puede
generar lealtad y obtener excelentes reseñas post-estancia.
Su canal directo en línea siempre debe ser considerado como el más rentable y si no es así, es necesario revisar el sistema, la gente a cargo y los procesos.
Todo esto significa que las tarifas que aparecen en su sitio web o landing page deben ser mejores que las que están ofreciendo en otros lugares.
Automatización
Muy difícil hasta ahora, salvo para las grandes cadenas hoteleras adquirir un software propio para este trabajo. La automatización es su miembro adicional del equipo, pues asumirá los grandes trabajos.
Muchos operadores más pequeños hacen malabarismos con varios roles al mismo tiempo y no necesariamente tienen la estructura de propiedades más grandes donde el personal tiene funciones definidas y ello dificulta aún más que pueda ocuparse del trabajo de un channel Manager. El área de enfoque clave debe ser asegurar que haya un pronóstico regular al observar las tendencias de reserva en relación con las iniciativas de precios y para esto se necesita que alguien le dedique el tiempo suficiente.
Pero, no todo está perdido. IPHotels y Travel Click son ejemplos de terceros que ofrecen programas muy buenos y a precios competitivos.
Sin datos en tiempo real, no notará cambios en la tasa de la competencia, o en el momento en que lo haga, será demasiado tarde para responder de una manera que maximice los ingresos de su propio hotel.
Redes Sociales
Las redes sociales también entran en juego, ya que un buen motor
de reservas en línea te permitirá vender habitaciones a través de
Facebook. Y será posible saber y demostrar cuántas reservas provienen de
este canal social.
¿Qué tipos de datos son clave para impulsar el sitio web y obtener información?
Utilizando Google Analytics se puede ver:
Tráfico por canal de promoción
Tasa de interés por sitio de contacto
Tasa de interés por país
Esto le permitirá implementar tácticas como la creación de contenido sobre atracciones turísticas locales para mantener a los visitantes en el sitio web de la gira por más tiempo.
Comentario;
aunque tengamos un hotel pequeñito es importante que nos enteremos a tiempo qué hace nuestra competencia a fin de estar en condiciones de contraatacar con efectividad.
Hasta pronto,
MTServín
