En el 2012, los hoteleros se enfrentan a más retos
que nunca.
Desde la decisión de concentrarse en
"SoLoMo" (social, comercialización local, móvil), hasta navegar
"nuevos" canales de distribución, la implementación de una estrategia
de + Google, a mejorar la clasificación de búsqueda local a través de reuniones, hace casi imposible para un hotelero ocuparse de todas las estrategias que brindan las
oportunidades de los canales de distribución de moda o temporales, sin un socio de marketing digital dedicado
constantemente al tema. Con tantos nuevos "no
hacer", es fácil confundir o pasar por alto la de los "sí hacer”
cuando se habla de canales de distribución hotelera.
En el 2011, el 26% de las reservas totales de
las principales marcas hoteleras provino de la Internet, con un 18% a partir de
Brand.com y el 8% de la OTA (PhoCusWright, STR, HSMAI Foundation). Para los hoteles independientes, es decir que no cuentan con una marca de bandera, la situación es más preocupante, con un 42 por ciento de
las reservas desde Internet - 32 por ciento de las OTAs y sólo un 10 por ciento
de las páginas web de hoteles. A la luz de estos hallazgos recientes, los
hoteleros deben centrarse en sus propios sitios web, aumentar los ingresos
directos en línea a través de SEO (Search Engine Optimization) o, is the process of improving the volume and quality el proceso de mejorar el volumen y la calidad del tráfico a un sitio web a través de los buscadores, SEM (Search Engine Marketing) o marketear /promocionar sitios web aumentando su visibilidad en los buscadores, así como utilizar las agencias de viajes online de la manera más
estratégica posible.*
Por lo tanto, que hacemos y qué no en cuánto a canales de venta de nuestro
hotel?
1. Enfocar su atención en su canal directo de venta online:
el sitio web de su hotel
En
primer lugar, su sitio web debe gozar de “buena salud” a fin de seguir y
cumplir con las mejores prácticas en lo que hace a venta del hotel. Asegúrese
de que su sitio web esté constantemente actualizado y se ajusta a las mejores prácticas de la
industria en cuanto al al diseño o la arquitectura del sitio.
Asegúrese
de que todo el contenido del sitio es atractivo, único y de marca. Su sitio
debe contar con páginas de promociones especiales y paquetes que atraigan
a los segmentos de clientes que son sus “key clients” o clientes más
importantes ya sean éstos los viajeros de negocios, los huéspedes de estadías
prolongadas, los viajeros de fin de semana (las parejas que se casan o celebran
aniversarios) etc.
Una
vez que su sitio está en plena forma, utilice la optimización del Search Engine
(SEO), Search Engine Marketing (SEM),* emails y otros para conducir el tráfico a
la página web del hotel y tratar de lograr reservas directas.
Utilice iniciativas SoLoMo (social, local y móbil) para diseñar una estrategia de vanguardia para el marketing digital de su hotel. La convergencia de estos tres contenidos y plataformas de marketing permite al hotel ofrecer propuestas más personalizadas y de contenido relevante para los huéspedes y clientes en tiempo real como nunca antes fue posible.
Aunque la mayoría de los hoteleros comprenden la importancia de estar siempre presentes en guías y otros medios que forman parte de las redes sociales como Facebook y Twitter, el poder del marketing móvil no debe ser subestimado. 5% de todas las reservas hoteleras mundiales se realizan a través de dispositivos móviles, y el 51% de los viajeros de negocios utilizan dispositivos móviles para obtener información de viajes (Google), esto significa más del doble de hace dos años. El móvil es una necesidad, y comienza con un sitio web para móviles y sigue con el diseño de campañas de marketing para móviles y tabletas .
Utilice iniciativas SoLoMo (social, local y móbil) para diseñar una estrategia de vanguardia para el marketing digital de su hotel. La convergencia de estos tres contenidos y plataformas de marketing permite al hotel ofrecer propuestas más personalizadas y de contenido relevante para los huéspedes y clientes en tiempo real como nunca antes fue posible.
Aunque la mayoría de los hoteleros comprenden la importancia de estar siempre presentes en guías y otros medios que forman parte de las redes sociales como Facebook y Twitter, el poder del marketing móvil no debe ser subestimado. 5% de todas las reservas hoteleras mundiales se realizan a través de dispositivos móviles, y el 51% de los viajeros de negocios utilizan dispositivos móviles para obtener información de viajes (Google), esto significa más del doble de hace dos años. El móvil es una necesidad, y comienza con un sitio web para móviles y sigue con el diseño de campañas de marketing para móviles y tabletas .
Finalmente, quizá la razón más convincente para concentrarse en el canal propio (el sitio web propio) online es "momento cero de la Verdad de Google” (Cero Moment of Truth -ZMOT).
Y
qué ZMOT? Después de visitar innumerables sitios web, los consumidores tienden
a volver a sus computadores para hacer reservaciones.
Al centrarse en la
calidad del contenido, el diseño, la fuerza de la marca y los mensajes de
marketing, asegurará que los consumidores regresen al sitio web de su hotel.
Una vez realizado lo anterior se llega a la etapa de: “test, test, test" o “probar, probar,
probar”a fin de determinar la eficacia y la rentabilidad de la inversión (ROI),
comparar con sitios de la competencia y analizar para lograr un uso más
inteligente de la para aumentar los ingresos.
2.
Mantener
la paridad de tarifas
Un principio elemental : Todos los hoteles deben mantener
las mejores tarifas disponibles (best available rate) y la disponibilidad de
última habitación en su propio sitio web!
De acuerdo con RateGain, a nivel internacional, a partir de diciembre 2011-febrero 2012:
De acuerdo con RateGain, a nivel internacional, a partir de diciembre 2011-febrero 2012:
- 60-87% de los hoteles de 3 estrellas eran más baratos en los sitios de OTA (Online Travel Agency)
- 75-93% de los hoteles de 4 estrellas eran más baratos en los sitios de OTA
- 69-86% de los hoteles de 5 estrellas eran más baratos en los sitios de OTA
La estrategia de mencionar en su sitio web Garantía de Mejor Tarifa y el
formulario de Reclamación por Servicio no Satisfactorio, animará a los
consumidores a realizar su reserva directamente a su hotel por razones lógicas:
- Todos los cambios en las reservas deben hacerse a través del hotel
- Todas las peticiones especiales, deben hacerse directamente al hotel
- El hotel ofrece un servicio superior al cliente, comparado con cualquier OTA u otro canal de reserva externo.
- El hotel garantiza la reserva
Hoteleros, recuerden a sus amigos (y no a sus
competidores): Todos las tarifas disponibles en los sitios web de las OTA y otros, incluidas
las “ventas de 24 horas” y las “flash sales” (tarifas que duran poco tiempo) deben
estar disponibles en sitio web del hotel y dentro de su herramienta de reserva
online.
3.Promocione para los visitantes internacionales
Analice el orígen de los turistas extranjeros que llegan a su hotel, a fin de determinar el principal “market feeder” internacional (el orígen de la mayor cantidad de sus clientes) y los mercados de donde provienen las demandas más importantes para el hotel. A continuación, prepare cinco a diez páginas en los idiomas de los mercados con mayor demanda potencial para el destino donde está su hotel y su hotel. (Asegúrese de traducir su motor de reservas, también!)
Estas páginas traducidas servirán como base para toda la comercialización a clientes internacionales. A continuación, implemente avisos en guías de viajes internacionales e incremente la visibilidad de su hotel en otros centros de distribución de información para viajeros internacionales.
Por último, tenga en cuenta para complementar los esfuerzos directos del hotel trabajar con Agencias de Viajes Online con ventas elevadas en el mercado extranjero (por ejemplo, Booking.com, Expedia).
4. Utilice los canales OTAs correctamente
Aunque todo es importante cuando se trata de apoyar el canal directo online del
hotel, se recomienda en el momento de elegir las OTAs centrarse en los
"grandes jugadores", por ejemplo, Expedia, Priceline, Booking.com,
Travelocity y Orbitz. Las pequeñas agencias de viajes online no llegan a muchos
clientes potenciales y requiere más trabajo.
Desde el primer día, incluya en todos los
contratos que: ni las agencias de viajes online, ni sus filiales podrán utilizar
en las subastas o remates online palabras claves de su marca (relacionadas con
el nombre de su hotel y la manera en como se lo conoce) en las campañas realizadas
en SEM (Search Engine Marketing -buscadores online)
Monitoree constantemente que las OTAs no
ofrezcan su hotel con tarifas más bajas de las que Ud. autoriza mediante la
reducción de su comisión o el uso de trucos matemáticos en el cálculo de los
impuestos generales y honorarios.
Utilice preferentemente las agencias de viajes online (OTAs) para períodos de necesidad:
Utilice preferentemente las agencias de viajes online (OTAs) para períodos de necesidad:
- fines de semana, cancelaciones de grupos, temporada baja, etc, y no como un sustituto o alternativa a la del canal directo online (el sitio web del hotel).
Además, cualquier venta o la promoción a través
de una OTA sólo debe utilizarse como último recurso.
*
SEO vs SEM
SEM tiene que ver con costos por click. SEO trabaja utilizando el tráfico que está online y no tiene costo.
se dice que es más fácil obtener un mejor Retorno sobre la Inversión utilizando SEO que SEM
Utilizando SEM Ud. decide a qué página llegarán sus visitantes. SEO un buscador "araña" decide que página verán sus visitantes. La diferencia está en el control que se tiene del sistema. Y esa diferencia hace toda la diferencia!
Seguimos pronto con la última parte de este importante tema!
MTServín
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