Armando el Plan de Marketing Hotelero

Suele suceder que las empresas invierten en marketing en la medida que van recibiendo propuestas, o bien guiadas por el sentido común. En muchos casos no existe un proceso formal y deliberado del armado de un plan de marketing. En estos casos el plan de marketing será la hoja de ruta.

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¿Qué porcentaje de las ventas invertimos en marketing y publicidad? 

¿Sabemos cuál es el medio que más efectividad tiene?
¿Conviene invertir más en medios tradicionales o en Internet?
¿Se gastó más de lo que se pensaba gastar?
Todas estas preguntas incómodas son difíciles de responder hoy en día para el hotelero promedio. Pareciera ser que se invierte en marketing en la medida que nos van haciendo propuestas durante el año y elegimos aquellas que más nos gustan, o nos guiamos por el sentido común.

Pero pareciese no existir un proceso formal y deliberado del armado de un plan de marketing. Por lo que el hotelero se encuentra con las siguientes incógnitas cuando cierra la temporada:

¿Gasté mucho o poco en publicidad?

¿Sirvió lo que gasté?

 ¿En qué medios tengo que invertir el año que viene?
Una forma de tratar de resolver esas incógnitas consiste en armar un plan de marketing.
 Aquí podrá encontrar una serie de pautas y pasos a tener en cuenta:
- Definir el presupuesto.
- Definir qué porcentaje de las ventas vamos a destinar a marketing y publicidad. ¿Un 4%? ¿Un 10%? Debemos definir cuánto como canje y cuánto pago.

Al mismo tiempo debemos analizar los números no solo en porcentaje sino también en absolutos, con el fin de entender si es mucho o poco. Por ejemplo, un 10% de las ventas puede sonar a mucho, pero en un hotel chico puede ser que no nos alcance ni para hacer una partida de folletos. En función al presupuesto total, debemos hacer pedidos de cotizaciones en los distintos medios o acciones que se quieran realizar a los efectos de saber los costos que tienen los mismos. De esta manera tendremos una primera aproximación de cuáles medios son los que podemos pagar en función del presupuesto que tenemos. Es importante en esta etapa que cada medio nos diga el precio de publicación que tiene, la cantidad de contactos a los que se llega y la frecuencia con que el medio sale. En este momento nos encontramos frente a una planilla de cálculo en donde debemos ir definiendo del presupuesto total, cuánto vamos a distribuir en medios digitales, medios gráficos al trade, medios gráficos al consumidor final, merchandising, entre otros.Una vez definidos los totales de cada categoría, debemos ir colocando el presupuesto a cada medio dentro de cada categoría. Por ejemplo, si vamos a realizar publicidad en Google Adwords, debemos incluirlo dentro de los medios digitales, asignándole un presupuesto mensual con un totalizador anual. Una vez analizado el presupuesto, debemos tratar de regirnos en base a éste. Sentarnos a negociar con los proveedores designados, y cerrar la pauta en dichos medios. Esta es la etapa en la que el plan se convierte en realidad. Una vez terminada la temporada debemos medir aquellos medios que han sido más efectivos a la hora de vender. A veces es muy difícil, dado que el consumidor o el trade hoy en día están acostumbrados a ver a un hotel en diferentes medios (Internet, newsletter, medios gráficos, entre otros), por lo que resulta muy complicado determinar qué medio fue el impulsor de la compra.

PRESUPUESTOS EN MEDIOS.

EL PRESUPUESTO.

NEGOCIACION Y CIERRE DE PAUTAS.

MEDICION DE RESULTADOS.

En conclusión, creemos que el plan de marketing es un proceso que nos ayuda a optimizar nuestra inversión en publicidad y marketing, nos ayuda a ver si estamos distribuyendo bien las categorías de medios y luego medir la efectividad de los mismos.

El plan de marketing será la hoja de ruta que nos guiará durante la temporada.